Altersvorsorge: Provision oder Netto/Honorar, was besser ist

Wer soll dir eigentlich beantworten, ob bei der Altersvorsorge Provision oder Netto und Honorar besser ist? Die kurze Antwort lautet, das hängt von deinen Zielen, deiner Zeit und der Art ab, wie du Kosten sehen willst. Die bessere Antwort ist eine strukturierte Entscheidung, bei der beide Modelle mit echten Zahlen gegenübergestellt werden. Wenn dein Alltag durch Schichtplanung, Einsatzbelastung oder kurzfristige familiäre Übergänge schwankt, ist dir oft am wichtigsten, dass du ohne Zeitdruck nachvollziehen kannst, wofür du konkret zahlst.

Was sich hinter Provision und Netto wirklich verbirgt

Bei einem provisionsbasierten Vertrag sind Vermittlungskosten häufig in den ersten Jahren in der Sparphase sichtbar. Du merkst das daran, dass dein Kapital in der Anfangsphase langsamer steigt als bei einer Rohrendite erwartbar. Bei einem Nettotarif liegen die Produktkosten meist niedriger, weil keine oder deutlich geringere Abschlussprovision im Vertrag steckt. Stattdessen kann ein Honorar für Analyse und Konzept anfallen. Nur der aufgeschlüsselte Vergleich zeigt, was du langfristig behältst.

In meiner Beratungspraxis sehe ich diesen Unterschied am deutlichsten, wenn Mandanten die ersten zwei bis fünf Jahre eines Provisionstarifs in der Standmitteilung lesen. Der Rückkaufswert liegt dann oft spürbar unter der Summe der Beiträge, ohne dass jemand die Anfangskosten erklärt hat. Wer im selben Zeitraum einen Nettotarif gespart hätte, hätte den vollen Beitrag im Vertrag, gegen einmal Honorar bei Abschluss.

Welche Fragen du stellen solltest, damit es transparent wird

Egal welches Modell, du solltest drei Punkte schriftlich beantwortet bekommen: Effektivkosten über die Laufzeit, Betrag der tatsächlichen Investition aus deiner monatlichen Rate und die Regeln bei Beitragsänderungen. Bei Honorarmodellen brauchst du dazu einen klaren Leistungsumfang, etwa ob Strategiepflege, Vertragswechsel oder Updates enthalten sind. Ohne diese Punkte bleibt jede Empfehlung eine Blackbox.

Cenk-Framework: Honorartarif-Schwellwert in drei Schritten

Wer entscheiden will, ob Nettotarif plus Honorar oder Provisionstarif passt, kann das in drei Schritten am Küchentisch klären. Diese Logik nutze ich in Mandanten-Erstgesprächen, weil sie ohne Excel auskommt und ohne Werbung für ein einzelnes Modell funktioniert.

Schritt 1: Erwartete Provisionsbelastung in Euro schätzen

Abschluss- und Vertriebskosten liegen in vielen Verträgen typischerweise im Bereich von 2,5 bis 4 Prozent der Beitragssumme, verteilt auf die ersten fünf Jahre. Bei 200 Euro monatlich und 25 Jahren Laufzeit ergibt eine Beitragssumme von 60.000 Euro eine Provisionslast von ungefähr 1.500 bis 2.400 Euro. Mit Zinseszins über 25 Jahre fehlt am Ende deutlich mehr, oft das Zwei- bis Dreifache.

Schritt 2: Honorar als Einmalbetrag gegenüberlegen

Honorare für eine vollständige Vorsorgeplanung mit Vertragsabschluss liegen typischerweise im Bereich von 1.500 bis 4.000 Euro, je nach Umfang. Dieser Betrag steht einmalig fest, ohne Zinseszins-Hebel über die Laufzeit.

Schritt 3: Break-Even über die Laufzeit bilden

Provisionsbelastung mit Zinseszins minus Honorar einmalig ergibt den Nettonutzen des Nettotarifs. Ist das Ergebnis klar positiv und liegt die geplante Laufzeit über 15 Jahren, ist Netto plus Honorar fast immer rechnerisch im Vorteil. Bei kurzen Laufzeiten unter zehn Jahren oder Sparraten unter 100 Euro dreht sich das Bild oft.

Wir haben das bei einem Mandanten mit Sparrate 250 Euro durchgerechnet. Über 28 Jahre lag die kumulierte Provisionslast bei rund 9.400 Euro, das Honorar einmalig bei 2.200 Euro, der Nettonutzen vor Steuer bei rund 7.200 Euro.

Wann welches Modell eher passen kann

Provision kann in einer Phase passen, in der du wenig Zeit hast und eine umfassende Honorarrechnung vorher nicht leisten willst, vorausgesetzt die Kosten sind fair und verständlich erklärt. Netto und Honorar kann passen, wenn du Wert auf Trennung von Verkauf und Analyse legst und mehr Kontrolle über einzelne Komponenten willst. In der Praxis hilft eine einfache Regel: Wenn du den Gesamtpreis über 25 bis 30 Jahre nicht erklären kannst, brauchst du noch Zahlen, keine neue Produktidee.

Praxisbeispiel: 250 Euro Sparrate über 30 Jahre, drei Modelle

Annahme: monatliche Sparrate 250 Euro über 30 Jahre, Bruttorendite 5,5 Prozent pro Jahr, identische Fonds-Auswahl in allen Varianten.

Annahmen: identische Sparrate, identische Bruttorendite, Honorar einmalig zum Start aus separater Liquidität gezahlt. Die Differenz zwischen Provisionstarif und Nettotarif liegt nach 30 Jahren bei rund 31.000 Euro, zwischen Provisionstarif und ETF-Depot bei rund 39.000 Euro. Wer einen Versicherungsmantel für die Auszahlphase nutzen will, hat im Nettotarif den besseren Hebel. Wer maximale Flexibilität will, fährt mit dem ETF-Depot vor.

Praxishinweis: Wann Provisionstarife trotzdem fair sein können

Bei sehr kleinen Sparraten, kurzen Restlaufzeiten oder bei Mandanten, die das Honorar nicht aus dem laufenden Cashflow leisten können, ist eine offen ausgewiesene Provision oft die ehrlichere Lösung als gar keine Beratung. Entscheidend ist nicht das Etikett, sondern die schriftliche Offenlegung von Effektivkosten und Anlaufkosten.

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Fazit

Ob bei der Altersvorsorge Provision oder Netto und Honorar besser ist, entscheidet nicht das Schlagwort auf dem Produkt, sondern dein Vergleich mit identischen Annahmen und vollständiger Kostenoffenlegung. Such dir eine Erklärung, die du in Ruhe nachvollziehen kannst, und lass dir Netto, Brutto und Beratungsumfang sauber auseinanderlegen. So triffst du eine Entscheidung, die auch dann hält, wenn sich dein Leben erneut dreht.